Ablauf des Verkauf-Coaching

Verkauf-Coaching ist praxisnahe und sichert Nutzen.

Primär muss klargestellt werden, Führung kann nicht durch Coaching ersetzt werden. Diese Problematik kann über den Einbezug eines externen professionellen Coaches (Coach & Verkaufsleiter) optimal gelöst werden. Der Vorgesetzte kann dadurch seine Kernaufgaben fokussiert wahrnehmen.


Der mögliche Coachingprozess für das Verkaufsteam umfasst:


Auftragsklärung Vorgesetzter / Coach mit Festlegung der Auswertungspunkte "Return on Coaching Investment (ROCI)"
Coachinggespräch Verkäufer / Coach (persönliche Zielsetzungen)
Besuchsbegleitung Verkäufer / Kunde (Coach als Beobachter)
Coachinggespräch(e) Verkäufer / Coach (Reflexion und Definition konkreter Massnahmen)
Auswertungsgespräch Vorgesetzter / Coach (Massnahmendefinition; keine individuelle Beurteilungen ! )
Controlling Verkaufscoaching Vorgesetzter / Coach (Auswertung, inkl. "Return on Coaching Investment (ROCI)")


Dabei sind die folgenden Feststellungen wichtig:


Verkauf-Coaching beeinflusst das Erreichen der qualitativen nachhaltigen Ziele sehr deutlich. Deshalb sind weniger Ratschläge, als selbstkritische Reflexion gefragt, auf welcher ein wirkungsvoller Massnahmenplan aufbauen kann.
Im Verkauf haben erfahrene "Silberrücken" nicht die gleichen Bedürfnisse wie engagierte Junior's. Verkauf-Coaching ist deshalb auf eine sehr gezielte, individuelle Weiterbildung mit einem hohen "Return on Coaching Investment (ROCI)" ausgerichtet.
Der Coach vermittelt kein Feedback über persönliche Gesprächsinhalte einzelner Verkäufer (Vertraulichkeit), jedoch entscheidende Hinweise über Optimierungsmöglichkeiten von der Marktbearbeitung bis zur Sicherung von Markt- und Wettbewerbsinformationen. Dies stärkt das Vertrauensverhältnis zur Führung.
Das wichtigste Coaching-Element stellt das Auswertungsgespräch dar. Dabei ist die Erstellung eines konkreten Massnahmen-Plans von Bedeutung.
Unterschätzen wir nicht die Bedeutung des Innendienstes, ein Verkauf-Coaching dieser Leistungsträger birgt ein hohes Optimierungspotential.
Ihr Verkaufscoach ist nicht gleichzeitig Verkaufstrainer. Diese Aufgabenteilung fördert die Transparenz und die Unabhängigkeit.


Ich freue mich Sie begleiten und Ihnen den Weg ebnen zu dürfen. Gerne berate ich Sie umfassend über Ihr individuelles Verkaufscoaching-Konzept.

Kontaktieren Sie mich direkt für eine Konzeptofferte.


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